Martina Haas gibt Tipps für Small Talk und Networking (c) Thinkstock/blacktomb
Martina Haas gibt Tipps für Small Talk und Networking (c) Thinkstock/blacktomb
Business-Kontakte knüpfen und pflegen

Das kleine Einmaleins des Networkings

Martina Haas, Autorin und Coach, über die Vorzüge von Small Talk, Online-Netzwerken und die Frage, ob man jeden Tag mit jemand anderem zu Mittag essen sollte.  
Martina Haas

Eigentlich ist es gar nicht so schwer: Kontakte knüpfen wir andauernd, auch schon als Kind. Doch im Gegensatz zu Erwachsenen tun Kinder das nicht verkopft, sondern neugierig und ergebnisoffen. Von ihnen kann man auch fürs Business einiges lernen. Dabei gibt es keine Patentrezepte: Was bei mir bestens funktioniert, kann bei anderen vollständig danebengehen, weil sie mit meiner „Methode“ verkleidet und nicht mehr authentisch wirken. Ich empfehle daher typ- und adressatengerechte Vorgehensweisen, mit denen man sich wohlfühlt. Das heiß allerdings nicht, dass man manches nicht trainieren und optimieren sollte.

Small Talk ist und bleibt der Türöffner schlechthin und ist völlig zu Unrecht bei vielen unbeliebt. Je schneller man Gemeinsamkeiten fachlicher oder sonstiger Art findet, desto schneller kommt man weg vom Small Talk auf die nächsthöhere Ebene. Das können dieselbe Uhren- oder Automarke sein, aber auch Vorlieben bei der Getränke- oder Speisenauswahl. Ich freue mich beispielsweise immer, andere Baden-Württemberger zu treffen, wir erkennen uns ja leicht an der Klangfarbe, die dann schon einmal in den heimatlichen Dialekt umschlägt … Mein Tipp: Hängen Sie bezüglich der Themenwahl den Brotkorb nicht zu hoch und lassen Sie sich von Ort, Anlass, etwa vorgegebenen Inhalten wie ein Vortragsthema, inspirieren und experimentieren Sie da, wo es nicht darauf ankommt.

Kontakte knüpft man bei ganz konkreten Anliegen besser strategisch, aber auch spontan. Ich betrachte jeden interessanten Gesprächspartner als Geschenk und Chance, selbst wenn sich kein „konkreter“ Nutzen abzeichnet. Manchmal verbinden sich die losen Enden von Fäden nach Jahren für einen selbst oder für andere aus dem Netzwerk.

Kontakte erfordern Pflege

Die Kontaktpflege ist der Knackpunkt beim Networking: Wer sie vernachlässigt, macht den ganzen Aufwand zunichte, der in das Knüpfen von Kontakten gesteckt wurde. Wichtig ist, dass man nicht nur die neuen Kontakte vertieft, sondern auch die bestehenden pflegt.

Das „Wie“ hängt von vielem ab: von den Zielen, dem Kontext, dem konkreten Anlass, den Branchengepflogenheiten, einem möglichen Hierarchiegefälle und natürlich von den persönlichen Vorlieben und denen des Adressaten: lieber persönlich – lieber schriftlich – lieber telefonisch – über Social Media... Auch hier sollte man sein Vorgehen typgerecht anpassen. Ganz wichtig ist es, kein Medium auszuschließen. Die Frage, „wer will was von wem wozu?“, weist den Weg. Bahne ich zwei Drittel meiner Geschäftsabschlüsse auf dem Golfplatz an oder bringe sie dort zum Abschluss, sollte ich dort auch die meiste Zeit verbringen.

Es braucht Kontinuität, regelmäßige Begegnungen oder Austausch anderer Art, um Beziehungen aufzubauen. Wie häufig diese sein sollten, ist auch eine Frage der Chemie: Mit manchen Menschen tut man sich leichter, fühlt sich schneller vertraut als mit anderen. Ein heikler Punkt ist das sogenannte Follow-up – wann melde ich mich nach der ersten Begegnung? Ich mag es nicht, wenn ich jemanden um 20 Uhr kennenlerne und um Mitternacht bereits die Unternehmenspräsentation im E-Mail-Postfach habe. Viel charmanter ist, kurz für das interessante Gespräch oder eine Information zu danken und die Präsentation am nächsten Tag zu versenden. An zu früh, zu viel, zu aufdringlich, zu fordernd und zu forsch sind schon viele allzu früh gescheitert. Man entwickelt mit der Zeit ein Fingerspitzengfühl für Art und Timing. Ich lasse mich gerne von der Intuition leiten. Man sollte die Klugheit des Bauchgefühls nicht unterschätzen, auch wenn sich dies begrifflich auszuschließen scheint.

Persönlich bleibe ich über meinen Newsletter mit meinen weit verstreuten Kunden, Freunden und Bekannten in Kontakt. Zudem genieße ich das Privileg, für meinen langjährigen Kooperationspartner, das Abion Hotel Spreebogen, die Gesprächsreihe "Suiten Talk" mit prominenten Referenten zu konzipieren, moderieren und hierzu einladen zu können. Regelmäßig ergeben sich vor Ort ungezwungen neue Konstellationen feiner Vernetzung, während sich bestehende Kontakte vertiefen.“

Sollte man jeden Tag mit jemand anderem zum Mittagessen gehen?

Ich tue mich schwer mit derart allgemeinen Festlegungen. Für den einen kann das Sinn machen, dem anderen ist das viel zu anstrengend, weil er oder sie den intensiveren Austausch mit wenigen Personen bevorzugt. Das hängt auch vom Job ab. Pressesprecher müssen intern und extern gut vernetzt und in Fachkreisen bekannt sein. Sie sollten sich daher nicht ständig mit dem „Pausenbrot“ ins stille Kämmerlein zurückziehen, auch wenn sie über Texten brüten.

Keith Ferrazzi, der amerikanische Networking-Papst, hat nicht umsonst das großartige Buch „Never eat alone“ geschrieben. Beim Essen und Trinken wurde schon so mancher Deal eingefädelt, der am Verhandlungstisch gescheitert wäre. Das hat viel mit der Gesprächsatmosphäre zu tun. Sich mit anderen zum Essen zu verabreden, ist eine gute Möglichkeit, Dinge auf dem kleinen Dienstweg zu klären und an Informationen heranzukommen, die man vielleicht gar nicht gesucht oder recherchiert hatte. Die Amerikaner nennen das Serendipity – Zufallsfunde. Es muss auch nicht das Mittagessen sein. Dieter Kosslick, der Festivaldirektor der Berlinale, sagte mir einmal im Interview, er betreibe „Networking by Kaffeetrinken“, weil es nicht genug Termine für Mitttagessen gebe.

Die staatliche Kreditanstalt für Wiederaufbau weiß die Vorzüge des betrieblichen „Mittagessenmanagements“ zu nutzen, berichtete jüngst die „FAZ“. Der Versandhändler Otto bietet sogar ein „Kantinenprogramm“ mit Poetry Slam und Musik vom DJ. Bei Boehringer Ingelheim freut sich das sogennante Edv-gestützte „Lunch Roulette“ großer Beliebtheit, das vor Jahren von einem Mitarbeiter ins Leben gerufen wurde, als er ins Ausland wechselte.

Man muss allerdings darauf achten, dass man sich nicht total verplant. Ein Döner auf der Parkbank oder ein Abstecher zu Burgern oder Smoothies – allein – ist an manchen Tagen die bessere Wahl… Gerne zitiere ich Astrid Lindgren: „Und dann braucht man ja auch noch Zeit, um nur dazusitzen und vor sich hinzustarren"

Gibt es Unterschiede, was das Networking von Männern und Frauen betrifft?

Es gibt einen wichtigen Unterschied: Obwohl Frauen in der Regel privat über hervorragende Verbindungen verfügen, tun sie sich im Job damit schwer, von den eher raren Profi-Netzwerkerinnen abgesehen. Männer – die meisten jedenfalls – netzwerken immer und überall und ohne allzu große Scheu. Frauen glauben häufig, sie bräuchten das nicht. Man werde schon erkennen, wie tüchtig sie sind. Weit gefehlt: Klappern gehört zum Geschäft, ebenso Menschen, die bisweilen den Steigbügel halten. Man kann nicht alles alleine schaffen.

Man muss Frauen dabei zugutehalten, dass ihnen die lange berufliche Tradition der Männer fehlt. Berufliche Tätigkeit und – schlimmer noch – deren Voraussetzung, Bildung und Ausbildung wurde Frauen sehr lange vorenthalten. Die ersten Frauen durften erst  Anfang der 1900er Jahre studieren, häufig war ihnen die Berufsausübung zum Beispiel in den Wissenschaften untersagt und sie fristeten hochqualifiziert sowie nicht oder unterbezahlt ein Dasein als Assistentin.

In der professionellen Vernetzung steckt für Frauen heute ein enormes Potenzial in Sachen Karriere.

Die digitale Visitenkarte: LinkedIn oder Xing?

Neue Möglichkeiten der beruflichen Vernetzung liegen in den sozialen Netzwerken. Aber bringt mir die Anwesenheit in Online-Portalen wirklich etwas? Der Jurist antwortet: Es kommt darauf an. Wer aktiv ist, wird den größeren Nutzen haben. Pure Anwesenheit auf Plattformen wirkt allerdings unter Umständen sogar unprofessionell – ein Fotograf ohne individuellen Avatar, ohne Fotos – das ist kein Aushängeschild. Wer international aufgestellt ist, hat mehr von LinkedIn als von Xing.

Xing kann eine sehr sinnvolle verlängerte Visitenkarte sein, wenn man Inhalte platziert und nicht so langweilig daherkommt, wie so viele, die sich keine Mühe geben, das zu beschreiben, was sie zu bieten haben und was sie suchen. Man sollte auf ein professionelles Profil achten und dieses regelmäßig aktualisieren.

Headhunter und Unternehmen – selbst kleine Handwerksbetriebe – recherchieren mittlerweile Bewerber insbesondere bei Xing. Ich persönlich nutze die Plattform mehr oder weniger als Datenbank, denn Menschen vergessen oft, den Job- oder Ortswechsel mitzuteilen. Andere generieren erfolgreich Geschäfte darüber, nutzen die Plattform um Gruppen einzurichten oder zu moderieren und andere – manchmal schon an Spam grenzend – mit Seminareinladungen und sonstigen Offerten zu bombardieren. Ich bevorzuge Twitter als unerschöpflichen inspirierenden Informationspool und habe dort sehr interessante Menschen kennen gelernt. Bei Facebook genieße ich die internationale Reichweite, ärgere mich aber ständig darüber, dass das Netzwerk vorgibt, was ich sehe und mich mit alten Postings langweilt.

Schüchternheit ist keine Ausrede

Ob online oder offline: Gerade in Kommunikationsberufen ist es unverzichtbar, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Auch die vielen Formen von Schüchternheit oder Introvertiertheit gehen als Ausrede nur bedingt durch.

Als Pressesprecher tut man sich gewiss leichter, wenn man nicht schüchtern ist, da Pressesprecher ständig mit unterschiedlichsten Menschen und das auch in schwierigen Situationen umgehen müssen. Seit einiger Zeit macht das Buch von Silvia Löhken „Leise Menschen, starke Wirkung“ Furore. Ein Blick hinein lohnt. Ich durfte feststellen, dass ich wie die meisten Menschen ein Mischtyp bin zwischen intro- und extrovertiert.

Hilfreich ist es, sich Türöffner zu suchen: Erfahrene, gut vernetzte Personen, die einem ein Entree verschaffen und dabei auch das Unsicherheitsgefühl nehmen. Letztlich führt aber kein Weg daran vorbei: „Selbst ist die Frau – der Mann.“ Und wie beim Sport gilt: Übung machte den Meister. Erste Erfolge ermutigen ebenso wie die Erfahrung, dass das Netzwerken viel Spaß machen kann. Schüchterne oder introvertierte Menschen sollten gnädig mit sich sein: Nicht jeder ist als „Rampensau“ dazu geboren, die Bühne zu rocken. Abgesehen davon kann die etwas subtilere Art einem auch zum Vorteil gereichen.

Es gilt zumindest für den Anfang die Kommunikationswege zu finden, die sich persönlich leichter gehen lassen. Eine E-Mail zu schreiben, ist für manchen einfacher, als Menschen direkt anzusprechen. Das gilt insbesondere für Ranghöhere. Face-to-face-Kommunikation lässt sich jedoch auch in Zeiten von E-Mail und Social Media nicht dauerhaft umgehen. Gut vorbereitet ist sie definitiv einfacher.

 
 

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